Kun tutkitaan kuluttajakäyttäytymistä, avainasemassa ovat kertyvät tiedot eli data. Aiempien lukujen analysointia voidaan käyttää apuna tulevaisuuden myynnin ennustamisessa.

Nykyään yksi vuoden kiireisimmistä myyntipäivistä, Black Friday, on kasvanut monessa yrityksessä jo useamman päivän kampanjaksi. Vaikka USA:sta Suomeenkin rantautunut päivä on tehokas yksittäisenä kampanjana, voidaan siitä kertyviä tietoja käyttää myös lyhyen ja pitkän tähtäimen ostotrendien selvittämiseen.

Seuraavaksi kerromme, kuinka voit analysoida näitä lukuja kassajärjestelmän avulla, ja käyttää kerättyjä tietoja yrityksesi tuloksen parantamiseen.

 

Black Friday pähkinänkuoressa

Black Friday on USA:n kiitospäivän jälkeinen perjantai, joka perinteisesti avaa kotimarkkinoillaan joulusesongin. Yhdysvalloissa se on vuoden vilkkain ostospäivä. Alunperin kivijalkamyymälöistä liikkeelle lähtenyt ilmiö on siirtynyt yhä enemmän myös verkkoon, ja nettikaupoissa päivän tuotto lasketaankin nykyään miljardeissa.

Suomeen Black Friday rantautui pysyvästi vuonna 2011, jolloin sitä vietettiin Marcus Grönholmin kauppakeskus Strandissa Inkoossa. Tämän jälkeen ilmiö on kasvattanut suosiotaan vuosi vuodelta.

Black Fridayssa nähdään selkeimmin myös kuluttajakäyttäytymisen muuttuminen. Tänä päivänä suurin osa asiakkaista tutkii tarjouksia ja tuotteita etukäteen netissä, ja hintoja tarkastellaan älypuhelimella monesti vielä paikan päällä myymälässäkin. Kuluttajat ovat myös entistä tietoisempia yritysten välisestä kilpailusta, ja hyödyntävät tätä etsimällä parhaita mahdollisia tarjouksia.

 

Optimoi myyntiä Black Fridayn datan avulla

Voidakseen menestyä kovassa kilpailussa yritysten on kiinnitettävä entistä enemmän huomiota asiakkaiden kulutustottumuksiin sekä parhaiten myyviin tuotteisiin. Kassajärjestelmän avulla nämä ilmiöt voidaan tunnistaa, ja parantaa siten yrityksen tehokkuutta ja myyntiä. Tässä voidaan käyttää hyväksi Black Fridaysta kertynyttä tietoa.

 

Kartoita ostokäyttäytyminen

Kassajärjestelmän avulla voidaan tunnistaa nopeasti ja hitaasti liikkuvat tuotteet, ja selvittää näin, minkä tuotteiden takia myymälääsi tullaan. Käyttämällä kassaa apuna teet helposti raportteja, joihin voit valita haluamasi määreet.

Otetaan esimerkki. Oletetaan, että myymäläsi kanta-asiakasohjelma on suosittu, mutta haluat selvittää, miten sitä voisi kasvattaa edelleen. Tekemällä kassajärjestelmässä raportit eri kampanjoiden suoriutumisesta voit analysoida, millaisia tarjouksia asiakkaasi hyödyntävät eniten.

Saattaa myös olla, että kampanja X on menestynyt paremmin toisessa myymälässäsi, ja kampanja Y paremmin toisessa. Tätä varten on tärkeää, että eri toimipisteet voidaan erotella järjestelmässä; vaikka kokonaistilastossa kampanja X olisi tehokkain, mutta Kuopion myymälässä Y on selkeä hitti, se on voitava ottaa huomioon.

 

 

Toimivia kampanjoita on hyvä hyödyntää myös jatkossa. Analysointi antaa kuitenkin työkaluja tunnistaa myös heikommin toimivia kohtia, jolloin näitä prosesseja voidaan kehittää paremmiksi.

Voit myös kohdentaa kampanjoita tietylle asiakaskunnalle, esimerkiksi uusille kanta-asiakkaille. Määrittelemällä kampanjat suoraan järjestelmään kassa tunnistaa ne automaattisesti, jolloin kampanjoiden käyttäminen on myyjille helppoa, ja toimintamallisi pysyy selkeän yhtenevänä tilanteesta, asiakaspalvelijasta ja myymälästä riippumatta. Voit toki määritellä kampanjan koskemaan myös tiettyä myymälää; jos esimerkiksi Turun myymäläsi sijaitsee kauppakeskuksessa, jossa vietetään omaa teemapäivää, saatat tarvita kyseiselle myymälälle oman, muista myymälöistäsi erillisen kampanjan.

 

Paranna myymäläsi pohjaratkaisua

Tarkastelemalla Black Fridayn aikana kertynyttä dataa voit selvittää, mitkä myymäläsi alueet ovat kovimmalla kulutuksella, ja mitkä ovat hiljaisempia - etenkin ruuhka-aikoina. Jos huomaat, että joidenkin tuotteiden kysyntä on ollut paljon muita suurempi, voit hyödyntää tätä tietoa tuotesijoittelussa varsinkin silloin, kun edessä ovat esimerkiksi joulusesongin kiireisimmät päivät. Kiireisinä päivänä myymälät voivat ruuhkautua helposti, joten sijoittamalla parhaiten myyvät tuotteet järkevästi voit tehdä asioinnista sujuvampaa.

 

 

Sen lisäksi, että autat asiakkaitasi löytämään halutuimmat tuotteet helposti, selvität näiden tietojen avulla myös ne myymälän paikat, joihin kannattaisi sijoittaa myyjä mobiilikassan - esimerkiksi tabletin - kanssa. Voit hyödyntää tietoja myös lisämyynnin tekemiseen sijoittamalla kiinnostavia tuotteita asiakkaiden kulkureitin varrelle. Myös asiakaskokemus paranee, kun asiakkaat löytävät haluamansa tuotteet sekä mielenkiintoiset lisätuotteet helposti.

 

Kehitä toimitusketjua

Reaaliaikainen pääsy järjestelmän tietoihin pitää sinut kartalla varastosi tilanteesta ja helpottaa varmistamaan, etteivät suositut tuotteet lopu hyllystä. Seuraamalla tuotteiden menekkiä pystyt helpommin tunnistamaan pisteen, jolloin on tehtävä uusi tuotetilaus, etteivät tavarat lopu kesken. Voit asettaa kassajärjestelmään hälytykset, kun tuotteen varastomäärä tippuu määrittelemäsi raja-arvon alapuolelle. Voit määritellä rajan jokaiselle tuotteelle erikseen, ja myös muokata niitä ennakoidessasi esimerkiksi sesonkiaikojen kiireitä.

Kun sesonki tai kampanja sitten on ohi, voit tarkastella, kuinka monta kertaa täydennystilaus tehtiin, ja kuinka kauan varaston kierto kestää. Jos jossakin toimipisteessä tarvittiin enemmän uudelleentilauspisteiden säätöä hyllyjen täyttämiseksi, hyödynnä tietoa tulevien kampanjoiden ja sesonkien suunnittelussa.

 

Tee lisämyyntiä oheistuotteilla

Black Fridayn myyntiä tutkimalla voit selvittää, mitkä tuotteistasi ovat vetovoimaisimpia. Viemällä analyysiä pidemmälle voit tehdä lisämyyntiä tuotteilla, joita myydään usein yhdessä näiden tuotteiden kanssa.

 

 

Voit sijoittaa oheistuotteet myymälässä selkeästi päätuotteiden yhteyteen helposti löydettäväksi. Monen myymälän hyväksi toteama myyntikeino on myös tehdä valmiita tuotepaketteja. Asiakas kokee saavansa etua, kun ostaa sekä päätuotteen että oheistuotteet kokonaispakettina. Voit käyttää erilaisia taktiikoita, kun olet tunnistanut hittituotteet ja hitaammin liikkuvat tavarat: supertuotepaketin voi tehdä useammasta suositusta tuotteesta, tai vauhdittaa hitaammin liikkuvien tuotteiden myyntiä yhdistämällä niitä hittituotteisiin. Tuotepaketit voi ohjelmoida kassajärjestelmään, joka huomioi erikseen sekä yksittäin että pakettina myydyt tuotteet, jolloin myös varastoluvut pysyvät ajan tasalla niin pakettien kuin yksittäistenkin tuotteiden määrän suhteen. Tuotepaketit ovat myös tehokasta materiaalia markkinointiin. Blogipostauksestamme Hyödynnä tuotepakettitarjoukset löydät lisää vinkkejä aiheeseen.

 

Hyödynnä asiakastietoja

Kassajärjestelmän avulla voit tunnistaa ne asiakkaat, jotka ovat asioineet myymälässäsi Black Fridayna. Tätä tietoa voit hyödyntää myös tulevina kampanjapäivinä, sillä nyt sinulla on lista asiakkaista, jotka ovat halukkaita asioimaan kampanjapäivinä kivijalkamyymälöissä verkkokauppojen sijaan. Näin ollen he ovat juuri otollista kohderyhmää, kun suunnittelet tulevia etupäiviä myymälääsi.

Kampanjapäivät kiinnostavat erityisesti tätä asiakasryhmää, mutta sen lisäksi voit kohdistaa heille myös omaa, henkilökohtaista markkinointia erikoispäivien ulkopuolella. Tarjoamalla näille asiakkaille vaikkapa etukuponkia, jolla he saavat esimerkiksi alennusta seuraavalla vierailullaan, luot asiakkaille tunteen, että heidän asiakkuutensa on yrityksellesi erityisen tärkeää. Henkilökohtainen asiakaskokemus ja kokemus arvostuksesta sekä erityisyydestä ovat yhä tärkeämpiä asiakkaille, kun kilpailevia yrityksiä on paljon.

Asiakastietoja hallitset kassajärjestelmän yhteydessä olevan CRM:n eli Customer Relations Management -ohjelmiston avulla. Lisäohjeita CRM:n käyttöön löydät aiemmasta blogipostauksestamme CRM - kuinka parempi asiakashallinta toimii?

 

Vaatimukset kassajärjestelmältä

Tietyt kassajärjestelmän ominaisuudet ovat keskeisiä, jotta voit hyödyntää Black Fridayn dataa. Tehokkaan analysoinnin ja myynnin edistämisen kannalta tärkeimpiä ovat seuraavat ominaisuudet:

 

 

Näitä hyödyntäen voit ottaa kaiken irti myynnistäsi kertyneistä tärkeistä tiedoista, ja kasvattaa yrityksesi tulosta myös erityiskampanjoiden ulkopuolella. Jos tarvitset lisää apua kassajärjestelmän käyttöön, asiakaspalvelumme auttaa mielellään!