Oikea tuotevalikoima ja sopiva varasto ovat erittäin tärkeitä vähittäiskauppiaalle. Kukaan ei voi tarjota asiakkaallle kaikkea samaan aikaan, mutta tuotevalikoimassa voisi olla silti laaja valikoima vaihtoehtoja – jos asiakas ei erimerkiksi löydä täydellistä mekkoa punaisena, voisi hänellä olla mahdollisuus valita myös sininen.
Storenvyn mukaan oikea tuote oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, oikealle asiakkaalle on onnistuneen myynnin näkökulmasta erittäin tärkeää. Oikea tuotevalikoima auttaa yrityksiä kasvamaan ja tämä ei koske vain isoja yrityksiä, vaan tuotevalikoima on kasvumoottoriksi myös pienyrityksille.
Muuttaessa ja parantaessa tuotevalikoimaa kasvattaa vähittäiskauppias oston suorittavien asiakkaiden määrää – kuluttaja löytää tuotteen, mitä hän oli etsimässä tai samankaltaisen tuotteen, joka kuitenkin vastaa hänen tarpeitaan, kirjoittaa Harvard Business Review. Sen takia kannattaa analysoida, millaiset tekijät ovat ostajillenne valinnan tekemisessä kaikkein tärkeimpiä – onko se tekijä tuotteen hinta, merkki, koko, maku, väri ym. Miettikää, onko valikoimassa vaihtoehtoja, joista valita, jos asiakas ei löydä täydellistä etsimäänsä tuotetta.
Asiakas ei todennäköisesti osta sopivan koon puuttuessa isompaa mekkoa, mutta hän voi ostaa sinisen mekon sijaan punaisen, jos valikoimassa ei ole sinistä. Renkaan koon osalta hän ei voi tehdä kompromissia, mutta hän voi valita toisen merkin, jos muut ehdot ovat vastaavat hänen toiveisiin. Eli tuotevalikoimaa kootessa pitäisi ottaa huomioon, että asiakkaat voivat ostaa toiseksi parhaan tuotteen, jos täydellistä tuotetta ei löydy.
Markkinatutkimus auttaa ymmärtämään asiakasta paremmin
Asiakkaan ja hänen tarpeiden paremmin ymmärtämisessä auttavat markkinatutkimukset – markkinoiden analysointi antaa kauppiaalle vinkkejä siitä, millaisia tuotteita hän voisi tarjota olemassaolevien lisäksi, sekä siitä, millaisia markkinointi aktiviteetteja voisi suunnitella ja millaisia järjestää. Siksi pitäisi analysoida sekä kilpailijoita (millaisia tuotteita, millaisella hinnalla ja kenelle he tarjoavat), että asiakkaita (millaiset ovat olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden ostotavat ja millaisia tuotteita he tarvitsisivat lisäksi). Tämän selvittämiseksi sopivat sekä haastatellut, kyselyt, tutkimukset, että kohderyhmien käyttö.
Vähittäiskauppiaan pitäisi aina muistaa, että tuotteet, joita hän tarjoaa, määräävät, kuka on asiakas ja kuka astuu kauppaan, kirjoittaa Chron. Mitä tarkemmin määrität kohdeasiakkaan, sitä helpompi on valita tuotteita. Esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden ympyrää kannattaa pienentää, ohjaten tuotteita ei kaikille naisille, vaan valita kohdeasiakkaaksi nuoret naimattomat naiset, koska heillä on äiteihin verrattuna enemmän rahaa omien tarpeiden ja toiveiden toteuttamiseen.
Enemmän ei ole aina parempi
Usein etsivät asiakkaat kaupasta yhtä-kahta konkreettista tuotetta, kiinnittämättä huomiota lopuille muihin tuotteisiin. Vähittäiskauppiaan kannalta tämä tarkoittaa, että kapeampi valikoima, joka vastaa asiakkaan toiveita, auttaa toimimaan kannattavammin, koska varastoresurssien kulut vähenevät.
Lisäksi paranee asiakkaan ostokokemus, kun kauppias poistaa valikoimasta tuotteet, jotka eivät kanta-asiakasta kiinnosta – myös asiakas elää kiireistä elämää ja kokee ostoprosessin, sitä nautittavammaksi, mitä helpommaksi se on häntä varten tehty.
Chronin mukaan merkitsee tuotteen valinta paljon enemmän, kuin tuotteen myyntipotentiaalin ennustamista. Jotkut tuotteet voivat olla magneetteja, jotka vetävät asiakkaita kauppaan ostoksille. Toiset tuotteet saavuttavat korkeat myyntimäärät, kolmansilla voi olla korkea kasvumarginaali. Nämä ominaisuudet perustelevat tuotteiden valintaa.
Sellaisten tuotteiden tarjoaminen, jotka houkuttelevat asiakkaan säännöllisesti kauppaan, on hyvä idea, koska tämä mahdollistaa myös heräteostokset – eli valitsee mielijohteesta myös jotain sellaista, jota ei alun perin suunnitellut ostavansa. Tämä toimii vain siinä tapauksessa, että tarjoatte asiakkaan jokapäiväisesti oikeasti tarvitsemia tuotteita. Koska nuoret äidit tarvitsevat jokapäiväisesti vaippoja, tarjotkaa niitä edullisemmin kuin kilpailijanne, vaikka alle omakustannushinnan, jos haluatte saada äidit ostoksille. Asetelkaa vaippojen lähelle myös kirjoja, vaatteita, leluja ja korkeamman kasvumarginaalin omaavia vauvatuotteita – vaippoja ostamaan tulleet kiinnittää varmasti huomiota myös muihin lähellä sijaitseviin tuotteisiin.
Kallis vs halpa
Koska halvemmat tuotteet merkitsevät normaalisti myös isompaa myyntiä ja korkeamman marginaalin tuotteet pienempää liikevaihtoa, kannattaa etsiä tasapainoa suuremman myynnin ja pienemmän marginaalin, pienemmän myynnin ja korkeamman marginaalin tuotteiden välillä, täyttäen samalla asiakaskannan tarpeita. Valinnan tekemisessä ottakaa huomioon sekä tuotemerkit, että hallitseva markkinatilanne – näistä riippuu, onko järkevämpää tarjota joko vähemmän laadukkaita ja edullisia tuotteita tai korkealaatuisempia ja kalliimpia tuotteita. Yrittäkää löytää halvempien ja laadukkaiden tuotteiden yhdistelmä, joka tarjoaisi valinnanvaraa molemmille asiakasryhmille.
Asiakkaan tarpeet muuttuvat nopeammin, kuin ikinä aikaisemmin, eli kauppiaan pitää olla ajan tasalla tuotevalikoiman muutoksista – kiinnittää huomiota siihen, mitä asiakkaat kysyvät ja millaiset ovat markkinoilla leviävät yleiset trendit. Kuitenkin kannattaa muistaa, että näppituntuma ei ehkä aina ole oikeassa. Eli älkää investoikaa isoja summia uusiin tuotteisiin ennen, kun olette testanneet ne ja nähneet, mitä asiakas niistä oikeasti ajattelee.
Erplyn raportit mahdollistavat tarkan analysoinnin, millaiset tuotteet myyvät kaikkein paremmin:
- ‘‘Viikonpäivän mukaan’’ – tämä antaa hyvän yleiskuvan viikonpäivän mukaan, nähdääksesi, minä viikonpäivänä myynti etenee parhaiten.
- ‘‘Tunnin mukaan’’ – tämä antaa hyvän yleiskuvan tunnin mukaan, nähdääksesi, mihin kellonaikaan myynti etenee parhaiten.
- ‘‘Asiakasryhmittäin’’ – antaa yleiskuvan myynneistä asiakasryhmittäin, nähdääksesi, millaiselle asiakasryhmälle kannattaisi osoittaa seuraava myyntikampanja, edistääksesi asiakasryhmän myyntituloksia.
- ‘‘Sijainnin mukaan’’ – antaa yleiskuvan tehdyistä myynneistä kaupan sijainnin mukaisesti.
- ‘‘Tuotteittain’’ – kun haluat nähdä myyntituloksia, millaisia tuotteita on myyty tietyllä valitulla ajanjaksolla.
- ‘‘Tuoteryhmittäin’’ – kun haluat nähdä, millaiset tuoteryhmät myyvät parhaiten ja millaisille tuoteryhmille pitäisi olla suunnattu seuraava kampanja.
- ‘‘Asiakirjoittain’’ – antaa yleiskuvan tehdyistä myynneistä asiakirjoittain, kuvaa myös myydyt määrät, tehdyt alennukset ja toteutetut liikevaihtoverot. Myynti asiakirjoittain antaa usein hyvän yleiskuvan summa-erojen tunnistamiseksi – jos esimerkiksi kassa- ja maksuraporteissa on yksi summa ja Myynti raporttissa toinen summa, löydät eron nopeasti katsoessasi kahta raporttia dokumentittain ja vertaessasi tuotteita.
- ‘‘Myynti yhteenveto’’ – antaa tietyn ajanjakson myyntisumman ja myynnin liikevaihtoveron. Valitessa pitemmän ajanjakson, kuvataan myyntisumma kuukausittain ja samalla kuvataan myös erilaisten liikevaihtoverojen myynnit.